实体护肤品店怎么给顾客体验直接买单

㈠ 在与客人做生意时，如何用最快的方式让客人感觉物超所值

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灵活运用“心理暗示”

我们在生活中无时不在接收着外界的暗示，比如电视广告对购物心理有暗示，比如看书前，如果提前知道了是自己喜欢的作者所写，就会更全神贯注地去看。

心理暗示是人们日常生活中最常见的心理现象，任何人都会多多少少受到心理暗示的影响，所以，餐饮店也可以充分利用心理暗示，给顾客带来一种“便宜”的心理暗示。

心理暗示可以从两个方面进行，一是自己的价格低，二是产品的价值高。

在价格低的方面，可以通过在菜单、宣传单、名片，甚至壁纸上标示“平民价格”“更实惠”等字眼，也可以通过一句广告语，如“大众消费贵族化”，来反反复复强调自己的菜品很便宜，从而给顾客一个“便宜”的心理暗示。

同理，餐饮店也可以反反复复来强调自身的产品价值很高，让顾客觉得物超所值。可以从食材优势入手，可以从烹饪方法入手，更可以直接用自己的丰功伟绩说话，总之就是要不断地告诉顾客：我们的产品很好。

“实惠”永远是消费者的第一需求，餐饮店若不能带给消费者“便宜感”，也就无法长久持续的获得盈利。

㈡ 销售化妆品的技巧和方法

化妆品导购销售技巧和话术

想要提高交易成功率吗?想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗?下面由小编为大家分享的化妆品导购销售技巧和话术，希望大家喜欢!

化妆品导购销售小技巧及销售话术

一、客户嫌产品太贵怎么办?

1."一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。

2.有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。

3."人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。

4.只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。

提示：品质好的护肤品让我们用的放心。

二、客户嫌产品太便宜怎么办?

1.护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。

2.护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。

3.品质优而价位低，受益的是我们消费者。

三、客户嫌产品包装不好怎么办?

1.分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。

2.若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们卖的是产品，注重的是产品的质量。

四、客户嫌产品气味不好怎么办?

1.你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。

2.选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。

五、客户嫌成套使用太麻烦怎么办?

1.产品与产品合起来用或许只有1倍的功效，假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。

2.退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。

六、客户嫌产品是国产的怎么办?

1.国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好，但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。

2.适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。

3.遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。

七、客户嫌没有护理服务怎么办?

1.不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上2小时。她们在家自己护理，越简单越好。

2.自制配方：松花粉1/3+面膜2/3=简单有效。

3.在家里或专营店提供护理活动。

八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办?

1.护理是基础。皮肤质地的好坏是关键，如果皮肤白里透红，只要再抹点口红就让人赏心悦目。

2.如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个方面，所使用的产品可以是不同的两个系列。

九、分找准销售的切入点——五项原则

原则1――知己：

1.强调系列产品与众不同的地方(特点、价格、附加值等，卖点?优势?质量?科技含量?)

2.经营模式：用得起，长期使用，越用越便宜。

3.本人必须是产品的使用者和受益者。

原则2――知彼：

对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费心理，是自费还是公费购买。

原则3――制造需求：

1.榜样的力量：举例说明她周围永葆青春的例子。

2.强调不足：皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。

3.男士美容：使自己的形象更年轻、美好一些，更"风度"一些，积极地保养，护理也是最佳途径。

4.负面信息：如果现在不护理，皮肤更松弛，皱纹更深，眼袋更大，皮肤会更没有光泽等等。

5.延缓衰老是每个人的追求!

原则4――满足需求

将产品的功能和优势与对立的不足相结合，做好售后服务。

原则5――正确引导

1.科学的使用方法：时间、步骤、护理的方法。

2.皮肤改善需要时间：细魔滋养90天，它不是一朝一夕就娜政变的，-需要时间和耐力。

3.注意综合保养脸为五脏之相.牢牢树立内服外用的观念养成良好的生活习惯。如 ①运动 ②睡眠 ③均衡营养 ④愉悦的心情 ③戒烟限酒等。

销售策略

20岁左右的人：消费能力差，新陈代谢快，长痘。

30-40岁的人：想赚钱，想改替日益老化的肤质。

40-50岁的人：消费能力强，有的可以公款消费，使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济，目的是延缓衰老。

50岁以上的人：希望青春再现，希望延缓衰老，如何使自己60岁的身体有四、五十岁的容颜呢，保养是关键

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(或痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1)比较法：

①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(1)讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

㈢ 美容院卖卡销售话术。38元体验卡可以做身体、面部、手护、颈护共12次。希望在大街上直接成交，应该怎么说

美容师20个绝对成交的销售话术

当有的美容师向顾客介绍产品或者开卡时，常常受到拒绝，这是因为现在很多顾客经常看到美容不成变毁容的事件，所以美容师如何靠销售话术赢得顾客的心呢？下面通过顾客的20个问题，及绝对成交的销售话术，让美容盈利更上一层楼。

1 我没有钱？

我能理解你的感觉，特别市关钱的情况。我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元一天

一年3650元）女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然可是钱在银行，人在天堂。

2 我没有时间很忙

太好了！我喜欢和忙得人合作，她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事来，将来可能在这方面花更多的时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效产品，导致皮肤问题的严重后果，抢女人要有好的身体，好的面子，如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？

3 我不会听你推销产品

姐，我不是在做销售，我是向您讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式，从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开机，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。

4 产品怎么样，我怎么从来没听说过？

姐，

您是一个很严谨、理性的人，我说什么没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了算，您看这本时尚杂志，我们的产品来自于X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家盟店，几十万的销售者，培根曾经说过，“存在就是合理。”自己自信，自信女人最美丽，我对我们产品超级自信，相信一定能帮到您。

5 开张卡，但我每天抽不出时间护理？

我们不是让你天天来，一个月抽出2-4次就可以了，并且时间由您随意安排，办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的的工作就是提醒您来暗示做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解皮肤护理知识，到时到时您不来她都要叫您来呢9口气坚定，不能用中性语言）再说时间是海绵里的说只要挤就会有啊，您在忙也可以挤出一点时间的呀，美丽需要时间呵护。

6 今天没带钱，以后再说吧?

带不带钱没关系，我只有告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还有赠您美容卡，介绍产品只有我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金么？您有卡么？附近有银行，我们也可以到您家，今天才优惠

才能省钱，您能省XX钱（帮算账）放在银行能有这么多的利息么？反正您一定会做美容，就应该 行动，我知道，这点钱对您这样的人来说是小意思的。

7 我家里有别的产品，用完再说吧

现在说家里没几套产品呀，就像那个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都能用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的，美容院做完护理再用家居产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与药的结合一样，姐，我还有个建议，不知道您家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，有没放在冰箱里保存，这样里面的活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果那样的话千万别把不好的东西往脸上抹哦

8 我用过好多都没效果

您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也是不合理的，吃药治病也有个过程，不间断才能要到病除。那样治标不治本，这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移，姐您只有坚持才能出效果，坚持才出效果，坚持才能出奇迹，而用我们的XX产品。效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我们就不给您做售后服务了，您说呢？

9 我今天还有事 就做一个免费得吧

姐，

做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养，您皮肤基底很好，但是您看您脸上还有些粉刺，想要根除面部缺陷，必须多做几次持续治疗。女人需要自己爱自己，自己给自己回码，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有缴钱才能成为我们真正的顾客，美容师才能尽心，她们也开业绩来生活，也挺难做的，您说是吗？

10 说的太好了 不过我还要考虑一下

姐，看来您来认同我们为您设计的护肤方案，考虑一下也很正常，但是考虑一定一定有个结果，很多因为考虑很多就会让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的的方式，这绝对是个机会，只限今天，您千万别错过了，有时女消费还是需要一点勇气，但女人更相信感觉，找对感觉，才能找女人的方向，您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还您一份美丽。

11 美容都是骗人的 就是让人掏钱？

不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容的理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味，姐你说你为什么化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊重。同样，你可能受到报纸媒体说法的引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真现，不要被人左右，最简单的事情，香港那个明星不美容，很多都出书，美容大王的书全国畅销，姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有记忆女性在做美容呀。

12 我这么一大把年纪了，用不着那么贵的东西

姐，你这么年轻有精力，以后见到别人千万别说你老。不是有个广告上讲，三十年龄，六十心脏，只要心里年轻，人人永远年轻，美容无国界，不分年级，再说您一辈子为儿女操心，以前没条件，现在正好补回来。我们为您选择的正式抗衰老产品和项目，让您更年轻。

13 顾客要求打折怎么办？

我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则，好产品永远不打折，如果打折了，我们的服务业跟着打折，您肯定也不会接受是吧？专业就是硬道理，效果就是强保障。姐，就像看病不能打折是同样道理，也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道，我们的品牌，产品本来就是很高档，在专业知名度上都是无可挑剔，打折就意味着不自信。

14 我在别的美容院做着 有别的卡

姐，做美容是一种享受、一种放松、一种追求，不像是吃个快餐，吃过了就对付了，还得讲品味品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目、新产品，如果你感觉其他方面不满意，我希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以，姐，请您把我们的缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。

15 每个美容师都说自己的产品好？

如果美容师说自己的产品不好才怪呢，美容师说自己产品好是信心的体现。关键的问题是美容师要知道怎么好，对别人好，做项目好？光说好没用，就像医生一样知道药理病理，对于美容师来说就要知道产品成份、适应人群，更要知道顾客皮肤状况与问题的成因，从这个意义上讲，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好。

16 虽然卡做了一半 我不满意 要退

姐，我们开卡的时候并没有退卡的承诺，卡也是中合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来找我们退卡我们去找你要生活费。我不知道您有什么不满意。但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育，如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作尽可能让您满意，但是我们不知道您满意的尽度，同样我们孤苦提出一些苛刻的的条件，我们也无法满足。

17 保养太麻烦，太费时间？

任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤的生理结构来进行的。在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽要靠时间的堆砌，靠金钱打造，美世需要代价，女人做什么都可以赶时间，唯独不能让美丽赶时间，给自己一个平静的心情，静静享受美容真谛，这才是真正有品位的女人。

18 你们美容师自己皮肤都不好还跟我做美容？

一种回答：我们皮肤以前没有现在好。二钟回答：唉，我们命苦啊，工作量大，从早到晚搞得生物紊乱，而且帮您排毒毒素都排到自己身上，为你的美丽我们付了只要你们满意我们也觉得值，不像您有身份有地位有钱，养尊处优，我们真的私下很羡慕您，还有，姐，你用这么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟您比呢，您应该帮我们介绍几个顾客。

㈣ 如何推销护肤品和化妆品

1、“只要人对了，世界就对了。”
销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素abc，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：
无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。
化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的top sales，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去销售！
化妆品导购战前准备::{ 微笑 }
第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。
第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。
第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。
通常培训销售技巧要分为五个步骤：
(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。
(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。
(3)推销产品;推销顾客所需的产品。
(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合xx产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。
(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。
化妆品导购销售技巧示例
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
1. 了解需求:
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)
c. 看皮肤的类型
d. 细心阅读宣传资料
e. 很认真的提问
f. 问价格和购买条件
g. 问促销条件
h. 与同伴商量
i. 心情很好的样子
j. 重新折回来看本公司产品
k. 问公司产品技术性的问题,
l. 对公司产品表示出好感
m. 盯着公司产品思考
2. 满足需求具体购买动机有:
求实购买动机---价格实惠；
求廉购买动机----有特价,有促销；
求便购买动机-----方便,省时；
求安购买动机----产品安全, 健康保障；
求美购买动机---包装漂亮；
求名购买动机---品牌；
嗜好购买动机---习惯购买
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处
a.使用好处(再次)
b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会.
c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。
启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a.看似简单 做起来不易 b.沟通困难价值高 c.熟能生巧 d.练习 练习 再练习
化妆品导购员的心理素质调整
导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。
1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。
2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。
3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。
4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。
5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。
6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。
7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。
8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿
如何开展化妆品终端销售技巧培训
化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢？
一、培训的对象
常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。
我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法， 可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。
二、培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：
1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。
2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。
通常可以遵循以下几个问题展开：
1、销售是什么？是为了满足顾客需求还是赚自己的钱？
2、我们卖的是什么？核心是什么？与对手的区别是什么？
3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么？
4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？
5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？
6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品？机会点在哪里？怎样让顾客相信我，而不是他！
7、顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？
8、顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？
9、顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？
10、一锤子买卖还是再销售？怎样才能再销售？
三、培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：
1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。
3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。
4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。
6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。
培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。
化妆品销售技巧作者二：
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处 a.使用好处(再次) b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会. c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” a. 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 b. 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

㈤ 作为体验门店，如何增强客户体验感

作为体验门店，快速提升顾客体验的10个细节：

1、微笑

顾客希望看到员工发自内心地微笑，而不是敷衍的空洞的笑容，这其实很难。不管员工遇到了什么不开心的事，只要站到了工作场所，都要真诚的微笑，这不仅需要具备良好的职业素养，还需要人文关怀，只有企业对员工有足够的关怀，才能让员工有真挚的笑容。

2、员工要具备专业知识，为顾客选购提供建议

每位店员都要具备一定的专业知识。当顾客有疑惑、有问题时，他们希望听到的是专业解答，而不是一味的推销或者“不知道”。过去，门店树立过岗位能手，比如：看到一个人的脚就能说出鞋的号码;说出一个重量，就能抓出相应的商品数量。随着时代的进步，对员工的专业要求越来越高，员工的专业技能也更需要与时俱进

3、不过度推销，让顾客买下不是真正需要的商品

每位员工都想销售更多的商品，这意味着可以拿到更多的收入。但员工的愿望和顾客的需求有时是相悖的。一味推销，让顾客买下不合适的商品，过后顾客肯定会懊恼与不快，也不会再次光临。一位中年女性试穿一件衣服，明显不适合，但服装销售员却极力推荐她购买，看着中年女性到收银台交款，其他顾客都为她捏了一把汗。

4、退货应和购买一样顺畅、无障碍

购买时笑容满面，退货时愁云密布，这无疑给顾客制造了麻烦。退货的麻烦阻止的是顾客购买的脚步。所以，要把退货流程设置得简单再简单，这样才能激起顾客的购买欲望。

5、顾客永远在第一位

流程的设置、规则的建立、准则的实施，都有一个基本原则，那就是永远把顾客放在第一位，只有这样，那些流程、规划、准则才能更好地服务于顾客。不管是解决公司内部问题，还是处理外部顾客关系，当游离不定、犹豫不决或不知如何选择时，就参照这一条，把顾客放在第一位，一切都将迎刃而解。

6、就算商品缺货，也要满足顾客需求

顾客想买某件商品，门店缺货，遇到这种状况，一般是告之消费者无货，或者记下需求，有货时再通知顾客。如果这时想尽办法满足顾客需求，带给顾客的将是惊喜与感动。

7、要用最完美的方式回答顾客的问询

网上有一篇疯转的文章。一位记者探寻胖东来的报务，他问一位保安代购卡在什么地方卖，保安热情地领他去了售卖地点。面对如此周到的服务，记者只好买了500元的卡。如果不确定怎么处理顾客的问询，就参照这个案例。

8、真诚的承认错误，比强词多理好得多

工作中难免会出错，当错误给顾客造成麻烦时，要设法弥补错误，将错误降低到最低点，尽可能取得顾客的谅解。若无视错误，只会让顾客更加反感。真诚是解决问题的根本态度。

9、要始终如一的对待顾客

不管顾客买不买商品，都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向，而态度发生转变。没有购物的顾客，同样是潜在顾客，也会口口传播他们的购物感受。所以，要以为每一位顾客提供热情服务为目标。

10、写张感谢卡

对于经常光顾、大金额购买的顾客，要给他们写一张感谢卡。这张感谢卡应是独特的、与众不同的。如果是统一印刷的文本，接到的人欣喜程度就要大打折扣。所以，这张感谢卡最好由门店的最高管理者手写而成，才能体现诚意。

㈥ 化妆品的销售技巧

化妆品这个东西是个特殊的东西。在具体的销售过程中，首先把自己的定位成美容专家和医生的角度。用到的销售技巧就是催眠顾问式的销售技巧。

定位专家形象也容易，先找点资料来学习下皮肤的的一些特性，也就是先认识皮肤。
一、油性皮肤：特点是皮肤粗厚，毛孔明显，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多， 特别在面部及T型区可见油光；皮肤文理粗糙，易受污染；抗菌力弱，易生痤疮；附着力 差，化妆后易掉妆；较能经受外界刺激，不宜老化，面部出现皱纹较晚。

二、中性皮肤：皮肤平滑细腻，有光泽，毛孔较细，油脂水分适中，看起来显得红润、 光滑、没有瑕疵且富有弹性。对外界刺激不太敏感，不宜起皱纹，化妆后不易掉妆。多 见于青春期少女。皮肤季节变化较大，冬季偏干，夏季偏油。三十岁后变为干性皮肤。

三、干性皮肤：肤质细腻，较薄，毛孔不明显，皮脂分泌少而均匀，没有油腻感觉。皮 肤比较干燥，看起来显得清洁、细腻而美观。这种皮肤不易生痤疮，且附着力强，化妆 后不易掉妆。但干性皮肤经不起外界刺激，如风吹日晒等，受刺激后皮肤潮红，甚至灼 痛。容易老化起皱纹，特别是在眼前、嘴角处最易生皱纹。

四、混合性皮肤：同时存在两种不同性质的皮肤为混合性皮肤。一般在前额、鼻翼、部 （下巴）处为油性，毛孔粗大，油脂分泌较多，甚至可发生痤疮，而其它部位如面颊 部，呈现出干性或中性皮肤的特征。

五、敏感性皮肤：皮肤细腻白皙，皮脂分泌少，较干燥。其显着特点是接触化妆品后易 引起皮肤过敏，出现红、肿、痒等。对烈日、花粉、蚊虫叮咬及高蛋白食物等也易导致 过敏。

六、问题性皮肤：把患有痤疮、酒糟鼻、黄褐斑、雀斑等在生活中影响美容，但没有传 染性，也不危机生命的皮肤，统称为问题性皮肤。

把这些皮肤的特性了解清楚后，多观察周围人的皮肤并调查加强你的判断。达到看到一个人基本上就能判断他的皮肤是哪个类型的。这样你在销售的时候，就根本不要讲你的产品，上来一个人就你就像医生那样告诉他（她）的皮肤是的情况，然后给他讲这样类型的皮肤的症状和日常怎么护理并接要告诉他，他主要类型的皮肤不能用什么类型的化妆品，否则更糟糕。这样一套诊断下来，在客户心理面，你基本上就是一个专家的形象了。到了这个时候，客户基本上就会主动的问你，他适合用什么样的化妆品，你就顺水推舟了。

为什么要定位成医生和专家的角色，通常病人到医院都是喜欢看专家门诊。来买化妆品的人，其实从心里的潜意识里是来看皮肤病的，只是自己没有意识到而已。那么作为皮肤专家的你，开出的治疗方案那有不接受的。

至于在具体的讲解过程中，怎么用催眠顾问式的销售技巧，引导客户进入你的频道。具体的到我空间里看看，有这方面专业的视频课程。

㈦ 实体店吸引顾客的方法

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绝大部分顾客都有占便宜的心理；
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顾客有从众的心理，比如两家店在一起，一家人很多，另一家人很少，大家肯定会去人多的那一家；
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这个店里有额外的价值，值得你关注；
只要你能把握消费者这三个心理的其中一个，你就能够轻松的设计出引流的方法。
吸引顾客进店的方法一：提升门店自身形象
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要有闪亮的店面形象
作为门店老板一定要记住，店面形象可卖钱。比如说醒目的标志，如果有小程序的可以带上小程序码，亮亮的灯箱对顾客就能起到很大的吸引作用。
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找一个合适的位置
好的选址是成功的一半，所以如果你想让店铺的生意红人气高，吸引更多的客流量的话，就一定要选好店铺的地址，在开店前期就做好准备工作，不过人流多的门店租金成本相对也较高，投资风险会比较大。
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做好商品陈列
好的店铺陈列能够吸引顾客的眼球进而产生进店的欲望，无论是橱窗的布置、商品展柜、灯箱广告、灯光照明等。要从细节入手，让顾客愿意亲近、走进你的店铺，并且非常愿意留在门店内购买或者消费。
吸引顾客进店的方法二：用商品吸引顾客
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这种不挣钱，但是可以先把人吸引过来，然后你加他们微信，或者他们消费其他产品，你来盈利。比如：
服装店的老板，把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看；
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餐饮店的老板，把最早进来吃饭的顾客安排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀；
吸引顾客进店的方法三：用促销活动吸引顾客
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渲染促销活动信息
在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动，再加入海报、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显着。
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开展促销活动
充分利用好门头的展示区域，将新产品、招牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，先吸引关注，才能进行引导消费。
比如，某化妆品开展“空杯换购”的活动。选了几款产品以特低价冲破消费者的心理底线；全场88元的护肤品，只要顾客持此前消费过的化妆瓶，一分钱就可以换购一瓶。目的是把原先消费过的顾客锁定，变成店铺的稳定顾客。
吸引顾客进店的方法四：设置免费服务和项目
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免费便民服务
门店可以将洗手间、Wifi、休闲设施等免费开放，另外门店内的纯净水也免费提供给顾客或者行人。这些便民措施都会吸引很多顾客。比如像日本就有一家商铺专门在街道上宣传“花园式洗手间免费使用”，吸引了很多行人前来使用，行人进出洗手间使客源不断，生意自然也就越来越好。
还有最典型的肯德基和麦当劳就是最好的例子，将卫生间免费开放给民众，一方面解决了路人如厕难的痛点，另一方面又招来了顾客，毕竟大部分人都不会上完卫生间就走人的，点杯饮料或者汉堡生意就来了！
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免费体验项目
比如免费的课程，像儿童相关产品，可以用体验课程来引流。比如游乐场、KTV、酒吧等等，开业之初都要免费试玩。还有健身行业也是先免费健身。
吸引顾客进店的方法五：给老顾客和同伴优惠
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老顾客
》利益维护：对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制、积分卡都是对老顾客给予物质奖励的方法。
》感情维护：建立顾客档案，向顾客提供个性化和针对性的服务。如：会员生日福利 ，新品优先享。

㈧ 对于护肤品到底该怎么推销好呢

我觉得无论你推荐什么品牌的护肤品，自己的皮肤一定要保养好，否则你是很难推荐出去的。

我曾经在免税店卖过一段时间的护肤品，我们店里卖的多数都是韩国的护肤品，一般来说来这里买的人家都是直接奔着牌子来的，不需要我们太多介绍，但是还是会有一些人她其实自己不知道自己适合什么牌子的护肤品，这时候就需要我们来推销了。

你只有让她看到你使用的效果，她才会相信这个产品能够帮她达到她想要的效果，所以无论你卖什么护肤品必须把自己的皮肤保养好，否则你跟别人推荐任何牌子的别人都不会信你，就如同我一般，我在没有卖护肤品之前，我购买护肤品都是看导购的皮肤，如果那个导购自己皮肤差的要命，痘痘、痘印、毛孔、黑头都肆无忌惮的长在她脸上，就算她说那护肤品能让我拥有婴儿肌我都不信。

㈨ 化妆品销售话术/化妆品销售技巧

销售是可塑性很强的工作，化妆品无非就是要首先对产品比较熟悉，然后其他应该是相通的。

分享一段经验，希望对你有所启示。

如何做一名优秀的销售？

信心, 人心, 诚心!

销售说到底就是做人,重要的是要修心;
学会和客户打成一片又能照顾双方利益;
学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;

先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...
3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;
2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;
1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!

优秀的销售提升商品的价格;
优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;
差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________
【转】
具体一些做法请参考:
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话
更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购
买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的
利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什
么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，
对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品
确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实
很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可
以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购
买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等
于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？
你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产
品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产
品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，
那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心
他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手
抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
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电话行销（二）
据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1．每一通来电都是有钱的来电
2．电话是我们公司的公关形象代言人
3．想打好电话首先要有强烈的自信心
4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：

※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。