購買護膚品基於哪些消費動機

A. 請問購買化妝品的顯性和隱性的消費動機是什麼

顯性：變漂亮，主要是產品的主要功能及價格
隱性：社會動機：化妝是社交的基本禮儀。尊重動機：在社交上獲得滿足後就會想獲得別人的肯定及尊重。自我實現的需要：希望化妝後可以提升自己的個人魅力

B. 人們購買護膚品的原因是什麼基於哪些消費動力

人們購買護膚品，當然為了美容護膚了，購買適合自己的護膚品，前提是不管什麼品牌的護膚品，只要對自己的皮膚不過敏美容養顏就可以。

C. 網路評論對女性購買護膚品的需求動機的影響

您好，你的問題，我之前好像也遇到過，以下是我原來的解決思路和方法，希望能幫助到你，若有錯誤，還望見諒！展開全部
中國2006年化妝品產業的銷售額達到770億元左右。其中護膚品的比例約為33％，銷售額為254.1億元，美容類產品的比例為31％，其市場銷售額238.7億元，洗護發產品和香水市場比例為36％左右。其中男士化妝品發展迅速，近兩年都保持了300％左右的增長速度。

資料顯示，在歐美國家，男士護理用品的市場份額占整個化妝品市場的30％以上，目前在中國經濟最發達的北京、上海、杭州等城市的男士護理用品，銷售額也只佔整個化妝品市場的10％，如果算全國的情況，估計不會超過2％。

2006年，中國男士化妝品的總體銷售額為4億元，預計到2010年將達到40億元。男性化妝品的市場銷售額增長約為15％，速度雖快，但總量仍很小，銷售額約7.5億，這樣大的金礦，怎樣去開發？專家提示，更好地開發男性化妝品的市場，離不開對男性化妝品消費心理的深刻洞察。

一、培育市場，宣揚「男為己容」的審美觀，提倡新男性標准。其實男性已經具備這種心理，廣告只要其引導作用就可以了。改傳統男人的大大咧咧形象。教育消費者，不要在出現問題後才使用化妝品，過渡到為了預防問題的出現及保持更好的狀態而使用。男人也要用化妝品，男人也需要化妝品的呵護。其實，現在有很大的市場潛力，需要廣告來喚醒男性對化妝品的需求。

二、渠道，男性購買化妝品會遇到許多尷尬，如男性產品與女性的產品在一起銷售，這樣會大大降低男性的購買率。男性化妝品的銷售應有自己的渠道與網路：自選商場、男性化妝品專櫃、男性用品專賣店也可以與領帶、服飾一起進行一站式的銷售。渠道的建設應著眼於降低男性購買產品的心理成本。

三、產品的設計應符合男性的心理。追求簡便、有效性、直接性是男性的心理，很難想像讓男性去做面膜。化妝品的設計應符合男性的消費心理。產品的包裝應有男性的特質，應區別於女性化妝品的產品包裝設計，考慮用更多具有男性特質和技術感較強的包裝形式，簡潔、大方、典雅、方便使用應是考慮的重點。
男人缺乏耐心，產品最好能幫助男人解決使用劑量的問題，包裝的設計應以男性的心理為出發點。

四、相比女性，男性對化妝品品牌更有忠誠度，這就需要品牌努力搶先佔據消費者的內心，廣告讓男性感覺到尊寵與獨特的情感價值，如果是大品牌如寶潔應有專門的子品牌來面對男性市場，區別於其他品牌。

五、促銷，男人相比與女人，更加趨於理性，廣告也應以理性訴求為主，明明白白的告知，這是怎樣的產品，能起到怎樣的作用，能達到怎樣的效果。可以選擇雜志、電視做廣告。其中很重要的一點就是男性化妝品廣告不應單單從男性的角度出發，還應考慮女性的感受。因為對於男性化妝品女性會提出意見采購，比如廣告登在女性雜志上，女性會買來當禮物送給男性當作禮物。如果廣告做得有大男子主義，女性會產生抵制情緒，最終不去購買。其他促銷手段以樣品試用最有說服力，男人更加理性化，如果化妝品沒有作用，他們會絕對不會去購買，到機場、運動場所派發贈品的方式收效會很大。非常感謝您的耐心觀看，如有幫助請採納，祝生活愉快！謝謝！

D. 女性化妝品購買心理分析

如今女性化妝品種類繁多、檔次齊全，抗皺、增白、祛斑等功能各異，且品牌之間也有一定的價格差異，市場競爭異常激烈。各廠家為使其產品在市場中佔有更多的份額，不惜花重金作商品廣告，搞別開生面的促銷活動，以宣傳產品贏得更多的消費者。作為化妝品的生產經營者只有了解當今化妝品的主要消費者——女性的購買心理狀態，了解她們對化妝品還有哪些需求，才能開發生產出適銷對路的產品。如果能發展為一套消費者購買心理的標准模式，則我們要掌握市場這位巨人，可說是易如反掌。
一、女性的購買心理特點與化妝品的特性

女性的生理構造與心理發展與男性不同，在購買心理與購買行為上有其不同的特點。男性購買商品比較多地強調產品的效用及其物理屬性，而且購買的商品又多屬於價格較高的「硬性商品」，如傢具、家用電器等受理性的支配較大。而女性購買慾望上多受直觀感覺、購買環境氣氛的影響，強調「美感」容易受感性作用而產生購買行為。如當她們走進商場，偶然看見一位美容師在使用某一品牌的化妝品在給一位模特或顧客做美容示範，化妝品的芬芳氣味和化妝後的良好效果，這些都成為對她們的一種很強的吸引力，都會使女性們產生良好的感覺和聯想，從而引起購買動機，產生購買行為，這種購買行為是沖動式的，非理性的。

另外，女性在購買心理上，自我意識比較強，常常以購買什麼，喜歡什麼，使用什麼這些標准來分析評價他人和自己。人們常說，女性生活在幻想、敏感的世界中。她們的神經非常敏感。例如她們在購買食品、化妝品、內衣、服裝時，都憑主觀的感覺，以所看到的、聽到的、觸摸到的為依據，再決定是否購買。因此，在化妝品的銷售中，決不要忽略女性的這些感覺。

隨著社會政治和文化的變革，經濟的發展以及時代風尚、群體素質的影響，人們對一些商品所給予心理上的滿足已超過了其使用價值，這就是情感型商品。情感型市場上的商品不在乎價格的高低，而在於是否得到消費者情感上的滿足和心理上的認同，其使用價值不是主要的。女性化妝品的使用價值是滋潤和保護皮膚，從情感上說它滿足了女性愛美、希望青春永駐的心理要求。一些國外的化妝品公司就是利用了女性的這一消費心理，使其產品暢銷不衰。

在七十年代的西方，女性們刻意追求和表現自己獨特的風格特性。法國的露華濃化妝品香水公司率先推出一種「查理」香水，並在情感上宣揚其「個性化」，標榜其為世界上第一種「生活方式」，卻一字不提其護膚功能。「查理」香水香味獨特，包裝裝潢別致，女性們為體現自己的個性爭先購買，產品供不應求。該品牌香水持續俏銷，創造了同種類香水俏銷時間的世界記錄。後來西方女性的情感又從獨立感轉移到女性化，露華濃公司又推出「瓊特」香水，盡力突出「女性化」特點，其產品再次受到西方女性的青睞。露華濃公司的產品跟著女性們的感覺走，緊緊抓住女性們的情感變化的需求，連續不斷地推出新產品，始終執著西方社會香水生產、銷售的牛耳，獲利巨豐。

二、女性化妝品購買心理特性

女性在購買化妝品時的心理狀態常有以下幾種：

虛榮心：莎士比亞曾說過：「上帝創造女人一張臉，女人又給自己一張臉。」換句話說就是女人有兩張臉，一張是天生的，一張是想要的。很多女性都通過用化妝品來裝扮自己，使她們更加靚麗、健康，青春常在。她們也通過化妝來增強自己的自信心，更想得到他人的贊許。還有一些女性以消費名牌高檔化妝品來顯示自己的經濟實力、消費層次和品味，向別人誇示自己，或滿足一些好奇、模仿的需求，以獲得某些心理的滿足。

恐懼心：人的皮膚隨著年齡的增長會出現皺紋、斑點，失去彈性和光澤而逐漸老化。如果皮膚得不到適當的保養就會顯得更加蒼老，女性出於這種害怕自己的皮膚過早老化而使青春流逝、容顏衰老的心理，依賴於各種美容護理和化妝品的保養呵護，而成為某些化妝品的購買者。而使用後的滿足又使她們反復購買最終成為該品牌化妝品的長期顧客。

攀比心：生活工作在不同環境中的女性，她們往往根據自己的經濟收入、消費能力、消費習慣和個人喜好總想要擁有別人所擁有的化妝品，總想要擁有別人所沒有的化妝品，總想要擁有比別人更多更好的化妝品。而這種「想要」的心理意識，與別人向相比較的心態是無止境的，即使有時一輩子也不一定得到她「想要」的東西。

三、推銷化妝品就是推銷一種心理

女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產品，女性有時在使用化妝品時並不乞求它能給她真正的漂亮與迷人，而在於使用化妝品的一剎那間所產生出來的愉快與對人生的一種美麗的憧憬。有一位心理學家曾說過：「當你心情不好時，最好去買一支口紅，那樣會使你快樂一點。」的確，女性在不如意時，有時常會借化妝以打起精神，消去煩惱。化妝品所帶給女性的滿足感有時就是建立在這種感性的層面上，也就是富於氣氛與幻想的心理狀態。

國外一家化妝品公司的經營者說過：「我們在工廠里製造化妝品，但是我們卻在商店裡販賣希望。」希望是對未來的一份憧憬，是一種無形的、令人難以捉摸的感情面的心理。

推銷化妝品，實際就是推銷一種希望，就是推銷一種心理。因為在化妝品的銷售價格中，各種品牌的化妝品其原料成本所佔的比率較低，真正的價格差異則在於品牌、包裝和廣告促銷上。商場內的產品廣告，商品陳列的視覺感受，購買場所的氣氛、服務手段及廣告模特和美容師的現場示範、顧客的免費試用等等，這些都可以說是針對女性的購買心理而進行的。通過上述活動，引起她們心理上的情緒變化，使她們產生潛在對「美」的需要，從而把化妝品與這些需要連在一起，使她們對產品產生認同並促成她們感情上的沖動購買行為。

女性們一般常會利用服飾、發型、化妝品來掩飾自己的本來面目，她們使用這些「道具」能夠製造出第二個「自我」。所以，有時女性使用化妝品的真正目的應當是心理的、精神的，而非物質的、實際的。針對女性化妝品購買者的這一心理特性，化妝品行業的營銷人員要好好地把握這一點：推銷化妝品是在推銷一種心理，一種充滿希望與愛美的心理。

恐懼心：人的皮膚隨著年齡的增長會出現皺紋、斑點，失去彈性和光澤而逐漸老化。如果皮膚得不到適當的保養就會顯得更加蒼老，女性出於這種害怕自己的皮膚過早老化而使青春流逝、容顏衰老的心理，依賴於各種美容護理和化妝品的保養呵護，而成為某些化妝品的購買者。而使用後的滿足又使她們反復購買最終成為該品牌化妝品的長期顧客。

攀比心：生活工作在不同環境中的女性，她們往往根據自己的經濟收入、消費能力、消費習慣和個人喜好總想要擁有別人所擁有的化妝品，總想要擁有別人所沒有的化妝品，總想要擁有比別人更多更好的化妝品。而這種「想要」的心理意識，與別人向相比較的心態是無止境的，即使有時一輩子也不一定得到她「想要」的東西。

三、推銷化妝品就是推銷一種心理

女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產品，女性有時在使用化妝品時並不乞求它能給她真正的漂亮與迷人，而在於使用化妝品的一剎那間所產生出來的愉快與對人生的一種美麗的憧憬。有一位心理學家曾說過：「當你心情不好時，最好去買一支口紅，那樣會使你快樂一點。」的確，女性在不如意時，有時常會借化妝以打起精神，消去煩惱。化妝品所帶給女性的滿足感有時就是建立在這種感性的層面上，也就是富於氣氛與幻想的心理狀態。

國外一家化妝品公司的經營者說過：「我們在工廠里製造化妝品，但是我們卻在商店裡販賣希望。」希望是對未來的一份憧憬，是一種無形的、令人難以捉摸的感情面的心理。

推銷化妝品，實際就是推銷一種希望，就是推銷一種心理。因為在化妝品的銷售價格中，各種品牌的化妝品其原料成本所佔的比率較低，真正的價格差異則在於品牌、包裝和廣告促銷上。商場內的產品廣告，商品陳列的視覺感受，購買場所的氣氛、服務手段及廣告模特和美容師的現場示範、顧客的免費試用等等，這些都可以說是針對女性的購買心理而進行的。通過上述活動，引起她們心理上的情緒變化，使她們產生潛在對「美」的需要，從而把化妝品與這些需要連在一起，使她們對產品產生認同並促成她們感情上的沖動購買行為。

女性們一般常會利用服飾、發型、化妝品來掩飾自己的本來面目，她們使用這些「道具」能夠製造出第二個「自我」。所以，有時女性使用化妝品的真正目的應當是心理的、精神的，而非物質的、實際的。針對女性化妝品購買者的這一心理特性，化妝品行業的營銷人員要好好地把握這一點：推銷化妝品是在推銷一種心理，一種充滿希望與愛美的心理。

E. 大學生購買化妝品對消費行為的影響

在IT通信產品、旅遊等新興消費熱後，護膚品正成為大學生群體新的消費熱潮。大學生既是當今社會消費的主要群體之一，還是未來消費市場的主力軍、消費新潮流的引航者。大學生的消費方式方法將可能深刻影響到整個社會的消費方式方法。隨著互聯網的發展和信息技術的發展，網路對人們消費方式的影響作用越來越強，不僅表現在網購方面，美妝博主對大學生護膚品消費的影響作用也不可忽視。追求時尚、美麗逐漸成為他們的消費趨勢。他們超前的消費觀念將影響未來中國社會的消費結構和消費習慣。隨著護膚品的品牌、種類、價格等不斷變化發展，因此深入地了解、分析當代大學生對護膚品消費行為的現狀，對於指導商家營銷策略有著至關重要的意義，可以為他們提供有利的市場信息和准確的營銷策略。
2 大學生對護膚品消費行為現狀及特點分析
2.1 大學生對護膚品消費支出的現狀
據統計護膚品月消費200～500元的同學最多，為35人，佔41%，其次是月消費200元以下的同學，有31人，佔36%，500元以上的同學最少，但仍有20人，佔23%。而從護膚品消費占總消費的比例來分析，10%～20%的同學最多，有41人，差不多佔到一半，佔比在40%以上的同學最少，只有6人，佔7%。
2.2 影響大學生對護膚品選擇的因素
經過問卷調查和統計數據綜合分析，可以把大學生對護膚品選擇總結為幾個因素：消費能力、消費動機、產品質量、品牌推廣、購買途徑。
經過分析可以得出，大學生護膚品消費者在消費護膚品時主要考慮的因素有消費能力、消費動機和產品質量三個主要因素。消費能力是制約大學生消費護膚品的主要因素，只有在保障基本生活層次的條件下，才能考慮精神生活層次。消費動機是大學生護膚品消費的主觀因素，動機的強烈決定消費的次數、數量、類型等。
通過對大學生護膚品消費行為及影響因素的統計分析並按上述5個因素進行歸類，構建出影響大學生護膚品消費行為的影響因素模型（見圖1），可以更加清晰地了解大學生護膚品消費決策的影響因素及具體因子。