化妝品經銷商最怕什麼

A. 怎麼能有效提高經銷商在產品經銷方面的積極性

在全國各地講課，曾經不止一個學員向我發問，「崔老師，如何才能提高經銷商推廣新品的積極性，以擴大銷售業績呢？」這的確是一個很多廠家的營銷人員都會遇到的市場難題。其實，要想解決這個問題，我們就要深入分析是什麼原因導致經銷商反對或者抵制推廣新品，找到了原因，我們才有更好的對策讓經銷商來推廣新品，以最終達到共贏。畢竟，新產品是業績突破口，更是利潤增長點。是什麼原因讓經銷商把新品扼殺在「搖籃」里呢？1.人自身具有的惰性。每個人都有惰性，經銷商也不例外，對於產品銷售來說，他們往往只賣對的（好賣的老產品），不賣貴的（盈利的新產品）。新產品進入市場，要有導入期、成長期、成熟期等這些過程，而要想成功推廣一個新產品，需要花費大量人力、物力、財力，而這些遠沒有賣老產品省心、省事，正是人生來就具有的這種惰性，阻礙了經銷商推廣新產品的動力。2.怕承擔風險。很多經銷商之所以抗拒推廣新品，有時跟企業對新品上市缺乏有效規劃有關。比如，隨意換個包裝，就算是「新產品」，造成新產品賣點不足；新產品導入市場，缺乏廣告拉動；缺乏相關專業人員協助推廣等，都會導致經銷商有一種懼怕心理，即懼怕推廣新品有風險，賣不掉不好退造成損失等。3.以往推廣失敗留下的陰影。「一朝被蛇咬，十年怕井繩」，一些經銷商由於以往有了新品推廣失敗的慘痛經歷，因此，對於企業要求的推廣新品，有著一種本能的抗拒，一談到新品，他們就會「觸景生情」，就會擔驚受怕，老怕重蹈過去的覆轍，讓自己蒙受虧損，倒不如一拒了之。4.營銷人員做得不到位。一些營銷人員沒有在新品推廣當中發揮應有的作用，也是導致經銷商推廣新品的阻力之一。由於一些營銷人員在推廣新品前，說得「天花亂墜」，「前景輝煌」，經銷商進貨後，營銷人員就不管不問，任由經銷商去銷售，造成經銷商心理失衡，不願做這好像「幫人」的事。5.新品利潤空間不足。一些廠家在設計新品利潤空間時不合理，經銷商所獲取的利潤空間，與實際付出差距較大，尤其是一些強勢廠家，要求經銷商必須按指導價銷售，不準「越雷池一步」，造成經銷商加價或者獨立操作空間較小，也導致經銷商推廣新品意願不足。那麼，怎樣才能提高經銷商推廣新品的積極性呢？解鈴還須系鈴人。要想解決經銷商推廣新品動力不足的難題，還須針對以上問題點，來對症下葯，只要切入經銷商的「命脈」，就可以實現經銷商自主、自發、自覺推廣新產品的目的。1.充分挖掘產品賣點。有賣點的產品，經銷商推廣才更有積極性。因此，作為廠家，要更多地從方方面面來挖掘產品的獨特賣點（USP），讓經銷商眼前有一亮的感覺。產品賣點可以從產地、包裝、功能、材料、技術等方面進行提取，有賣點的產品可以充分地激發經銷商的內在動力，從而更好地推廣新品。2.合理設計新品利差。新品推廣難度大，這個地球人都知道，因此，要想讓經銷商心甘情願地推廣新品，就必須給其留夠足夠的利潤空間，要充分地考慮經銷商的倉庫、人員、車輛、資金、管理等方面所給經銷商帶來的成本壓力，只有有了足夠的利潤，作為「無利不早起」的經銷商才會主動去推。3.打造樣板市場以樹榜樣。要想讓經銷商順利接受新品推廣這一要求，作為廠家，可以前期成立新品推廣行動小組，選擇一個潛力大、經銷商配合程度高、資金、車輛、人員都充裕的經銷商作為樣板市場，來強力打造，通過強勢鋪貨、陳列、促銷、標准化巡訪服務等，營造暢銷、熱銷的聲勢，這時廠家可以組織其他經銷商來實地考察，影響和帶動其他經銷商經銷新產品。4.銷售人員做新品推廣示範。對於廠家銷售人員來說，要想讓客戶更好地推廣新品，作為銷售人員就要做新品推廣模範，就要親自出馬，帶領經銷商的營銷人員，選擇合適的場所，為其做鋪貨、促銷、現場售賣示範，通過現場操作，以及後期的手把手的教，教會經銷商的人員如何去推廣新品，從而通過做示範，以及現場傳授技能，讓經銷商感覺新品是可以賣掉的，從而口服心服，更好地配合新品推廣。5.建立無風險經營模式。所謂無風險經營模式，就是通過一定的制度，明示或者暗示經銷商，新品如果推廣不理想，可以調換成好賣的產品等，從而讓經銷商吃一顆「定心丸」，而敢於大膽地推廣新品。ⅹ化妝品公司每年都有大量新品推廣，且新品大都比較成功，其成功的因素中，就有一條，承諾「不好賣可以調換」，但實際上，新品賣不出去而退換貨的，極少極少，畢竟ⅹ化妝品公司的銷售人員一直在市場上進行實地幫扶，再加上ⅹ化妝品公司的強力廣告拉動，經銷商基本上無後顧之憂。要想讓經銷商更好地推廣新品，就一定要找到其拒絕推廣的原因是什麼，只有找到了其深層次的拒絕根源，我們才能有的放矢，通過設計周密的新品推廣計劃、人員實地貼身幫扶、各種廣告終端拉動等，讓經銷商看到勝利的曙光，從而廠商一心，共同把新產品推廣好。

B. 如何銷售化妝品..

先了解化妝品公司成長，多少年的牌子。。（我也干過銷售，舉個我當時的例子，比如德國碧斯，我知道它以前是做醫學研究的，後來做起院裝護膚的，做了10幾年現在轉到日化線來了）最起碼你要信服你做的那個牌子就是好！~~不然你介紹的時候底氣都不足，在就了解你的化妝品的各個系列是干什麼的美白？抗衰？還是什麼的。。（呵呵，我當時不會給顧客介紹，一手拿著產品手冊邊看邊給顧客介紹的，反正也能賣出去）在就看它是那個系列針對那個年齡段的，比如你不可能把抗衰的介紹給20歲的大姑娘吧！~~針對顧客的皮膚做介紹，先找出顧客皮膚毛病，比如對方皮膚鬆弛，你就介紹提拉緊致的。。。。。。基本沒什麼難的，是在不行，就去化妝品公司，等人家培訓你半個月，你什麼都會了，不過培訓很枯燥，耐的住你就能學到東西。。。我那時候別人培訓我搗蛋，結果下店以後別人買的熱火朝天的，我楞是不知道怎麼介紹，最後急了就拿著產品介紹給顧客介紹的。。不過雖然這樣，你最好別學我這樣，遇到老闆好的不說你什麼，要是遇到人品差的，估計工作就泡湯了。。。你現在先從網上多看看產品知識，比如補水保濕系列的，它含什麼特殊成分的，才會補水保濕效果好的，其實不管什麼牌子美白還是抗衰，裡面的成分都變化不是很大，再說你產品手冊裡面很詳細，多看看。。。還有就是，你別緊張，自信點，其實顧客好多東西都不懂，不用怕！~~加油！~~~

C. 化妝品怎麼投訴最有效

化妝品的投訴最有效的就是想消費者協會進行投訴和舉報

D. 商場銷售化妝品技巧(搞活動中)

中國化妝品市場的發育程度不用看統計數據和報表，僅看全國各大城市各大商場的黃金位置就知道了——幾乎全部用一層黃金地段來銷售化妝品！走進各大商場，最耀眼的莫過於小小宮殿般的化妝品專櫃和一個個楚楚動人的專櫃小姐，資生堂、美寶蓮、蘭貴人、三源……不同的專櫃體現著產品不同的個性和獨特的企業文化。
一、專櫃的類型
專櫃是指專人銷售某一產品和某一類（幾種）品牌的櫃台。該櫃台按照一定的形象，現場製作。按照專櫃檔次可分為形象櫃（或稱精品櫃，按一定規格要求裝修設計）、普通專櫃（也叫類專櫃，沒有經過特別裝修的專櫃）。
二、專櫃合作的形式
第一種是保底銷售，指商場根據櫃台的位置面積等因素，對專櫃年銷售額制定任務，並按照一定的扣點比例，全年上繳商場的利潤。也就是說，無論完成多少銷售額，必須首先保證上繳商場的利潤。這種專櫃風險較大，因而要十分謹慎。
第二種是租櫃銷售，即根據廠商雙方的協定，每月上繳一定的租金給商場，而其他經營情況卻由廠方自行決定（包括自行理貨、自行收款）。這類專櫃一般是設在非國有商場，經營體制較為鬆散，管理能力較弱，即使能夠支付租金，貨款卻無安全保證，需對專櫃小姐加強銷售管理和培訓。
第三種是無保底銷售。這是一種比較流行，也是廠家較為理想的專櫃聯營方式。根據雙方約定，就某一櫃台按一定扣率，派專人進行銷售。這種專櫃方式風險不是很大，頂多會損失部分工資。由於沒有保底銷售任務，多賣廠商雙方都盈利，少賣廠商雙方都受損。
上述第二、第三種專櫃往往取決於廠商關系。廠商關系密切，專櫃保底任務就比較低，甚至可以降到無保底狀態；廠商關系一般，特別是一些大型商業網點，具有較強硬的賣方方式，專櫃保底任務難以達到一個理想狀態，更不用說不保底上專櫃，且以後的各項促銷活動都很難得到安排。
三、專櫃銷售功能
提升品牌知名度。在城市的大型終端設立品牌專櫃，以統一的形象、統一的價格、統一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念。如果建立專櫃群，品牌的實力和魅力將進一步展現；而在同一城市的多家大型商場建立專櫃，則可使該產品的品牌形象大大提升。
展示功能。一個市場，特別在中心位置設立專櫃是有助於產品的展示和提醒作用的，這一點可推廣至大量的終端陳列。在大型商場的顯眼位置設立專櫃，其作用更是顯而易見。
增加銷售額。縱觀傳統名牌化妝品，特別是進口名牌產品，其銷售額主要靠專櫃。其建立的銷售渠道也都是終端專櫃在同一城市的多家大型商場，很少見到進口產品在批發市場流通。
四、專櫃設立的外部條件
建立專櫃並不是任何時候都可進行的，其存在機遇性：
1.建立形象櫃的時機一般選擇在市場開業和商場裝修，因為這里涉及到櫃台的裝修和商場的整體部局。
2.普通專櫃顯得比較容易，只要有櫃台，商場同意即可上櫃銷售。一般來說淡季初期上櫃較容易。
建立專櫃的前提條件：產品系列化。單一產品建立專櫃比較困難，必須謹慎選擇。有些公司盲目上專櫃，結果銷售不理想，公司投了錢，最後還要撤櫃，造成很大的浪費。
五、專櫃盈虧分析
專櫃的投入
主要包括：工資、進場費、製作費、管理費、櫃台租金。其中人員工資和製作費是固定的，而進場費、管理費和櫃台租金則是不定的，依不同的商場而定。
專櫃產出
專櫃的產出是指櫃台銷售量與毛利潤。
實例分析：
某化妝品廠價：129元／瓶，零售價200元／瓶，專櫃年保底銷售30萬元（按零售價計算）。
投入：①某商場專櫃小姐工資：400元／月／人×２人＝800元
全年工資＝800元／月×12＝9，600元
②進場費：2，000元（一次性）
③製作費：15408元（每月分攤1284元）
④櫃台租金：年保底銷售30萬元，每個月的保底任務為2.5萬元，扣率為零售價的25％，則櫃台月租金＝25000元×25％＝6250元，全年櫃台租金為300，000元×25%＝75，000元
⑤管理費按實際結款2％：300，000元×（1-25％）×2％＝4,500元
總費用：①＋②＋③＋④＋⑤＝106508元
分攤到每個月費用為：8875元 （Ａ）
產出：假設每月完成25000元的銷售任務
毛利率＝（220-129）÷200×100%＝35.5％
總毛利＝25000元×35.5％＝8875元 （B）
B-A＝0，也就是說若完成2.5萬元的銷售額，正好保本；若要贏利，只有增加銷售額；如果每月完成不了2.5萬元，則虧本。
六、專櫃銷售中存在的問題
專櫃的所有權問題
有的專櫃是由廠家和經銷商共同管理，終端建設由經銷商負責，貨款也是回給經銷商。這使廠家對所屬專櫃沒有真正的控制權，不能掌握真正的銷售數量和回款數額，一旦經銷商不再合作，則所屬專櫃也即名存實亡。
專櫃管理不到位
1.由於專櫃是由廠家和經銷商共同管理，易造成工作和責任相互推諉，人員培訓不到位，使專櫃銷售人員不能深刻領會廠家的文化背景、經營理念和運作模式。
2.有的廠家產品種類比較單一，某些經銷商利用該專櫃，銷售自己代理的多種其他商品。
3.個別經銷商將其在某個商場的包櫃通稱為廠家專櫃，而由廠家承擔其專櫃銷售小姐的工資。
專櫃功能未能充分體現
1.專櫃形象欠統一，未能給消費者展現一個完整的品牌概念，從而影響品牌知名度的提升。
2.專櫃數量不夠多，網點的選擇和布局欠合理，專櫃所在市場所處的位置不夠顯眼，致使專櫃難以發揮出應有的作用。
3.專櫃陳列不到位，沒有起到由大面積陳列而形成的廣告和營銷推廣作用。
4.由於專櫃建設和管理不到位，導致專櫃銷售不理想，難以收回投入的成本和各種費用。
5.經營品種少，陳列單一，消費者選購空間不大，銷售量小。
七、專櫃銷售的管理
專櫃的銷售小姐管理
對專櫃銷售小姐的管理，一般從培訓、上崗、督導幾方面入手。
培訓：包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的皮膚基礎知識、營銷基礎知識等。
上崗：包括語言技巧、體態技巧、操作技巧、規范化著裝、良好的服務等。
督導：主要檢查專櫃銷售小姐上下班時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的技巧等。
專櫃的管理
1.選址。專櫃選址決定著專櫃的銷售業績，一般應考慮以下幾個因素：（1）客流量大小；（2）該商場的信譽度；（3）交通狀態；（4）該商場商圈范圍；（5）保底銷售額。
2.專櫃自身的管理。(1）專櫃的布局；（2）專櫃的產品陳列；（3）專櫃的衛生管理。
專櫃銷售數據管理
根據專櫃銷售小姐每天的銷售報表，掌握銷售動態，找出銷售佳與劣的原因，並進行科學分析，最後採取有效措施促進銷售。
化妝品市場的發展要求專櫃銷售的趨勢越來越明顯。在了解了專櫃銷售的方方面面之後，是否採用專櫃來銷售產品，每個企業可根據自身的發展條件來決定。

E. 我想做化妝品代理，需要具備什麼條件

（內容較多，請仔細閱讀，一定會有所收獲）
大品牌代理優缺點分析
優勢：有穩定的供貨渠道、大范圍的品牌效應、顧客熟知度高、

缺點：零售價格透明、代理要求高、競爭對手多

分析：顧客都熟知的品牌肯定競爭對手就多，如果選擇大品牌代理，一定要做好競爭激烈的准備（對自己的資金、資源好好的思考下能不能吃下這塊蛋糕）大品牌代理條件通常會比較高：對於代理商的資金實力，店鋪地理優勢，自身資源都是給否給予代理的重要參考條件。

另一種情況就是代理商自己招收下級代理，這種模式最好不要嘗試（除非代理商是你親戚）一般來說從品牌商直接代理的利潤是在百分之40-50左右，在下一級的代理商價格是在百分之15-20，這對於沒有高銷量的新商家來說無疑是巨大壓力。再加上現在品牌居多，顧客選擇品牌的種類較多，靠品牌去吸引顧客已經凸顯不出優勢了（比你資金、資源更好的競爭者太多）

新（小）品牌優缺點分析
優勢：價格利潤更高、可操作的營銷思路廣泛、品牌未知價值更多、代理要求較低

缺點：品牌知名度小、品牌商資金有限影響官方的推廣范圍。

分析：1、小品牌給人更多的是不信任，代理商怕假貨、劣質貨，這也提醒了想做化妝品生意的人，自己必須要有對化妝品認知的專業知識，在挑選產品的時候才不容易被騙。

2、小品牌代理要求相對較低，因為品牌商想擴大品牌效應，會讓更多的利潤給代理商，這些利潤可以更好的讓自己做好營銷活動。

案例分析：我的一個學員當初也是很糾結，自己的朋友是代理大品牌的他可以做下級代理，另一個國內剛建立起來的小品牌，後來他找到我讓我幫他分析下，通過上訴的兩個維度，他選擇了代理小品牌，在加上他在卉顏科技博客上學到的經營方法，不到一年的時間已經可以做到每周50-100單的銷售成績。

後續他通過代理小品牌建立的資源基礎，開啟了多品牌代理模式，剛入行的商家或者個人可以參考這種方法，發展較慢但是穩定，對於資金不多的人是一個很好的入行方法。

個人要求：無論是代理大品牌還是小品牌，主導顧客購買的還是自身的能力，學習掌握化妝品類的專業知識來幫助顧客解決實際問題，讓顧客產生依賴感，讓自己在顧客眼中是權威的、專業的，現在屬於粉絲效應的年代，建立好自己的粉絲圈，代理任何品牌還怕沒有銷量么(可以看看卉顏科技的博客文章，裡面有很多關於代理護膚品的文章)

最後說明：代理任何品牌，國家食品葯監局的備案是必須要有的，如果品牌商無法出示，這個商家的品牌一定不要代理。

F. 求品牌化妝品銷售技巧，我賣的牌子比較好，就是有點貴。象這種品牌化妝品銷售技巧有哪些

化妝品銷售技巧
1、「只要人對了，世界就對了。」
銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對於每天要面對不同類型的客戶的人來說。
2、是「嘴巴甜」——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的「拍馬屁」，贊美有四大原則：
第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，要講平常所說的話。
第三：要有創意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是「腰要軟」。
都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。
如果把專業化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：
無論是什麼類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是並不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那麼一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什麼特色，能拿什麼去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。
化妝品銷售技巧 純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場「秀」。
化妝品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂「入山看山勢」就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——「忘我」和「無我」。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種：神經病 2）不說話 3）太好了！
我們不指望每個客戶都說「太好了！」同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是「神經病」。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數法則，和你拜訪的客戶數成正比。
銷售人員最要不得的兩個字就是「怕」和「懶」，推銷就是一場YES 和NO的戰爭，一場做和不做的爭斗。
出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。
客戶是業務員最寶貴的財產，也是推銷事業得以延續的命脈所在。那麼，客戶究竟在哪裡呢？
現在告訴大家一串字：
F：FAMILY（家庭）
I：INFLUENCE（影響力中心）
N：NEIGHBORHOOD（居住環境）
D：DIRECTLY（其他媒介）
S：SOCIETY（社團）
這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。
客戶開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是「殺熟」。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消雲散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言「每個客戶的背後，都隱藏著49個客戶」。
陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自於這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！
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一、態度決定一切
端正的態度是做正確的事情的前提。我們在從事業務這個工作之前，首先要清楚自己是不是真正喜歡這個行業，真正願意投身這個行業。這就需要自己有個很好的職業規劃，如果沒有職業規劃而是報著試試的態度，那就很盲目，那麼一定要做好心理准備。
我在從事銷售之前，也是想在管理的崗位上有一番發展，但是進入行政工作後，才發現「政治斗爭」很嚴重，於是便轉行做銷售。先是從化妝品業務員做起，在我踏進銷售這個行業的第一天起，我就給自己定下目標，一定要堅持到最後，絕不因為苦累難而離職。
所以在進入銷售這個行業之前，一定要對自己進行評估，分析自身的優勢與缺點，如果定下心一定要從事這個行業，那麼必須先端正態度，銷售是需要從基層的業務做起，這期間可能會很苦很累，遇到很多困難，自己是不是准備好了?端正態度很重要，那麼也要有顆積極向上的心，保持樂觀的態度，遇到苦難不輕易退縮。
我在化妝品公司做業務的時候，我也經常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態對待，無論這家客戶是什麼樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那裡，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那麼就沒有什麼值得懊惱的。
所以說態度決定一切，觀念也很重要。
二、能吃苦、會吃苦、肯堅持
做業務需要能吃苦已經成了一條定律，日復一日的拜訪客戶確實很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦是什麼意思呢?也就是說我們要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費在正確的方向上。比如做業務你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機構，然後要知道你的目標客戶在哪裡，最後才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那麼就是在做無用功，吃力不討好。
學會吃苦也是對人生的一種考驗與磨練，但是不但要能吃苦，更重要的是要學會堅持。多堅持一下，成功的紀律就會多一些、大一些。
我在安徽的一家化妝品公司剛開始做業務時候，也是整天在外面跑市場。那時我主要在皖北地區，主要是跑專賣店。在皖北的一些縣城裡，比如蒙城、靈璧、泗縣等等，我一天至少要跑兩個縣城，一個縣城至少找一家客戶。我們是背著行李箱和樣品包，在去縣城的車上休息，下車就工作，一手拖著行李箱，一手提著包，然後奔化妝品專賣店集中的地方去一家一家拜訪客戶。我們是早上8點工作，晚上9點還在拜訪客戶，還要拖著行李，一天趕兩個縣城，辛苦程度自然可想而知。辛苦沒關系，能夠談成客戶，至少晚上躺在床上心裡會有些安慰。
有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。
記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終於合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。於是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候祝福下，一個月後單子拿下來了，霍邱的老闆說，是因為覺得我人不錯，才願意我們產品的。
其實做業務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執著拿出來，那麼做業務成功的可能性很大，只可惜很多業務員不願意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動。
三、要有悟性、善於思考、善於總結
做業務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有很強的悟性，會思考，善於總結。
悟性也就是說你在公司要能很快領悟領導的意思，領悟做事的方法，領悟產品知識，如何精簡而又准確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什麼，想要什麼，學會察言觀色。
思考對於業務人員來說也是尤為重要，因為我們在做業務的過程中會遇到很多問題，而這些問題可能我們解決不了，但是正是因為解決不了，那麼就要思考，為什麼會有這樣的問題，問題產生的根源，問題需要什麼樣的方法去解決，是不是有很多方法，哪些方法是更合適的，這很重要，當學會思考之後就要會總結，失敗的可以總結教訓，以便下次不再碰壁，成功的可以總結方法經驗，那麼思考與總結對於業務人員來說都能使人很快成長，很快進步。
四、不放過任何一個銷售機會
機會是為有準備的人而來的。我在做業務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創造的，任何一個目標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否拜訪到位了，是不是重視了。
我在做化妝品的過程中，在安徽蒙城縣，有一家做雜貨的小店，裡面只是擺放幾瓶化妝品，在化妝品業務員眼裡這都不是拜訪的對象，但是我覺得任何一家賣化妝品的店都有可能是潛在客戶，於是便進去拜訪，一談才知道，這家店感覺雜貨生意沒什麼利潤，正在裝修一家比較大的門面，准備開個化妝品專賣店，正在到處選品牌，而我一來自然就很容易談成合作。所以不要放過任何一個銷售機會，因為機會不是自己跳出來的。
五、要真誠、學會為客戶服務
在很多業務員的觀念里，認為做業務就是把客戶的錢拿到手裡就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客是賣產品，而不是只想著回款。
我在做業務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠誇誇其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，於是待老闆忙完之後，我去談的時候，老闆很爽快的便答應做我們產品。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善於為客戶服務，這一點感動了他，這是正是能夠合作很重要的原因之一。
在做業務的過程中，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉庫里不動，那麼最終損害的還是廠家的利益。
六、金牌業務員必備素質
一個優秀的業務員，除了上面的幾點外，我覺得還應該具備一些素質。
(一)活動力
好的業務員，不會是那種愛閑坐喝咖啡的人，你必須是一個活動型的人物;你的腳步中有著活力和信心，並且給人一種「我很快樂，因為我很忙碌」的感覺。
(二)專心
九十分鍾高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產力。
(三)體諒
你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經常地努力去嘗試。
(四)勇氣
勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動積極、挫而不屈、敗而不餒。當你犯錯時，會毫無托辭地接受指責;但當理之所在，你也會依據道理，竭力爭辯。勇氣就是決斷、進取、堅忍。每一個真正成功的推銷員，一定都是具有勇氣的人。
(五)計劃
任何事情的成功，不會自然發生，它必須有良好的計劃。你生活中的希望和理想想要實現的話，就得先設定目標。你的目標必須合宜

G. 銷售護膚品的技巧和方法

首先需要對化妝品本身有一些了解。
A.對化妝品功效的了解
最簡單的是了解廠商對於化妝品的宣傳資料。例如，「XX面霜選用了XX材料，實驗證明XX%的人報告了使用後皮膚變緊實」。這里是一個產品經常出現的宣傳，通常出現在產品包裝或者廠商的官網上。如果本身沒有化學生物方面的基礎知識，記住每一種化妝品官方的宣傳資料就能算是對產品有著基本的了解了。
如果追求更多的了解，可以去搜集一些關於化妝品官方所做的研究報告，這樣就不會停留在重復廣告的地步了。也有化妝品銷售本人會去使用產品，這樣對於產品的了解會更近一步，和客人溝通時也能說出自己的看法。
B.對公司政策的了解
這里主要是為了銷售時方便。各種化妝品的價格，套裝的折扣，小樣的贈送情況，節假日的折扣都應該有所了解。個人認為，最開始的時候，可以准備一個本子記錄。當時間久了，這些情況記在腦子里就不用本子了。

接著是和客人本身的溝通過程來了解客人的需求。在我和化妝品銷售的聊天里，他們提到了在工作之前都會受過一段時間的訓練，在這種訓練里，和客人交流的方式都會有所涉及。如果沒有受過這種訓練，有幾種方法可以提高自己和客人的交流。最簡單的是觀察有經驗的人。這里可以學習的人不僅僅是有經驗的化妝品銷售，其他的銷售工作時的談吐都可以進行觀察。如果有更進一步追求的話，可以去看一些有關銷售的書籍。

然後是把客人放在首位.
A.根據客人本身的情況，提出自己的建議。客人本身的情況有很多層面，包括客人本身皮膚狀況（乾性，油性，過敏），客人的目標（皮膚緊實，去黑眼圈等等），客人可以承受的價位。當掌握了這些情況後，提出自己認為最適合客人的建議。
B.在銷售過程中，也盡量把「與人方便自己方便」的觀念放在心裡，如果可能的話，幫助客人取得小樣，折扣等等。
C.掌握化妝及護膚的手法和技巧也是很重要的。想一想，如果能把客人用手頭的化妝品畫的更加美麗，客人買化妝品的幾率也會提升。同時，在這個過程里，可以和客人形成一種良好的關系，這樣，哪怕這一次客人沒有購買你的產品，如果形成了你很好的印象，下一次也會有很大幾率來購買你的產品。提高自己對於化妝和護膚的知識，除了公司訓練時和化妝師的學習，也可以平時養成上網看化妝護膚的習慣。其實想一想，哪怕不是為了工作，為了讓自己更美麗，養成這樣的習慣也蠻好的。

此外，個人認為最重要的一點是保持心態的平和。雖然本人沒有化妝品銷售的經驗，但是之前曾經參與過募集款項的活動。從某種層面上，這和銷售工作有異曲同工的地方——都非常有可能自己准備了很久，但是一無所獲。這個時候，保持一個良好的心態就十分重要了。
A.首先反思自己是否有地方做的不到位。如對於不同化妝品掌握不清楚，或是和客人交流有問題等。如果出現這樣的情況，想辦法花時間改正。
B.如果自己沒有做的不到位的地方，就應該了解到確實有人不論你如何做都不購買產品。而他們不購買產品的原因和你的努力無關。如果把握住這樣的想法，便能保持一個良好的心態，進行每天的工作。

最後，就像任何一個服務業里的職業一樣，自身的言行舉止、衣著打扮也是十分重要的。總結一下就是營造可信的形象，盡力幫助顧客。這就要求言行舉止禮貌熱情，打扮干凈整潔，甚至美麗。具體的說就是職業裝及化妝。當然，和公司其他雇員的形象一致也是十分重要的。如果其他化妝品銷售都畫淡妝，你一個人畫上大濃妝也是不合適的。

H. 去推銷化妝品要注意什麼

1.在銷售過程中，有哪七個步驟？ 有效的推銷，是必須按部就班的來，有目標、有方法、講效率、重實際，工作成效才能顯現。 世上沒有任何一種推銷方法是完美無瑕，可以應付所有狀況的。但大多數懂得推銷術的人，都同意推銷成功是有其階段性的。一般而言，有效的推銷包括七個步驟。
一、開發顧客並審核資格： 沒有顧客，就沒有銷售。
因此，推銷過程的第一個步驟，便是開發顧客。開發顧客的方法不少，如向現有顧客詢問潛在客戶名單，加入潛在顧客所在的組織，在聚會中做些會吸引人注意的簡短演說等。 除了開發顧客之外，推銷人員還必須具備篩選顧客的能力。以保險言，所得、職業、年齡、教育程度等變數，常是篩選的重要依據。
二、事前規劃：
首先，推銷人員必須設定訪問目標，如究竟是做顧客評估、資訊搜集，還是想立即推銷。
其次，推銷人員必須決定訪問方法，是透過電話、信函，還是親身造訪；另外，訪問的時間也必須考慮。不速之客出現在不當時機，常是銷售砸鍋的原因。
三、接近： 推銷人員必須注意自己的儀表、態度，開場白尤其重要。第一印象往往是決定銷售成功與否的重要關鍵 。
四、說明與展示： 推銷方法，常見的有兩種：一是所謂產品導向，即強調產品特色者；一是所謂行銷導向，即注重顧客利益者。聰明的銷售人員，應以顧客利益為前提，再以產品的特色為利益的佐證，才能獲得顧客的信賴。 推銷說明並可藉由展示輔助工具，如說明書、圖表等來加強效果。在展示時，銷售人員還可以具親和性的專業知識，公司的名氣與經驗，或施予小惠等方法影響顧客。
五、處理反駁理由： 顧客在簽單之前，常會猶豫不決而提出一些反駁的理由，如對公司、對產品的刻板印象、心理抗拒或對金錢態度敏感等。銷售人員必須對這些可能有所了解，並接受多方面的磋商技巧，以正面的方法疏導顧客，否認反駁理由的有效性。
六、簽約： 推銷人員必須能感受顧客所發出的簽約訊號，這包括動作、聲明、問題、或評論意見等。而後他必須當機立斷，直接要求顧客簽單，或間接詢問顧客是要甲產品或乙產品。
七、事後追蹤： 事後追蹤除了能了解顧客是否滿意，它很可能亦是下個個案的開端，與顧客維持良好的關系，說不定能為你帶來更多的潛在客戶。
2.締結成交的促成方法 【重點】 促成交易的方式 達成協議的障礙 達成協議要把握的信號與准則 達成協議的技巧 所謂成交，是指客戶接收推銷人員的推銷建議及推銷演示，並且立即購買推銷產品的行動過程。也就是客戶與推銷人員就推銷產品的買賣商定具體交易。只有成功的達成交易，才是真正成功的推銷。 成交是面談的繼續，但也並非每一次面談都會成交。在推銷過程中，成交是一個獨特的階段，它是整個推銷工作的最終目標，而其它的推銷階段只是達到推銷目標的手段。成交是整個推銷工作的核心，其它各項工作都是圍繞著這一核心進行的。只有到了成交階段，客戶才能決定是否購買推銷產品。
因此，成交是推銷過程中最重要、最關鍵的階段之一。沒有成交，推銷人員所做的一切努力都成為徒勞。 一個優秀的推銷人員應該具有明確的推銷目標，千方百計地促成交易。 促成交易的方式
促成交易的方式有兩種：
（1）簽訂供銷合同；
（2）現款現貨交易。 達成協議的障礙
（1）害怕被拒絕。達成交易或者達成協議，一般業務員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說「我不要」，他也很怕聽到客戶說，「我考慮考慮」，他更怕的是顧客說「你把材料留下來，我有機會再跟你聯絡」，所以在達成協議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。
（2）等客戶先開口。客戶絕對不會說「我要買」，你要用什麼樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應變甚至於怎麼樣去做努力，都是一些技巧性的問題。
（3）放棄繼續努力。客戶說，「我考慮一下」，你就放棄了，那就會前功盡棄。
因此，在簽訂供銷合同，或者是現款現貨的交易中，一些銷售人員、抱著、不良的心裡傾向也就阻礙了這種成交，所以必須克服這種情形。 達成協議要把握的信號與准則
1.達成協議的時機
（1）語言信號。「多少錢，你們什麼時候送貨，你們那兒有沒有白色的」，這些都是你要掌握的客戶購買信號。當客戶有這種購買信號產生時，你要隨時做締結的動作，促成交易。
（2）動作信號。他會突然間點根煙，深呼吸一下，他在做考慮，是否有這種情形；或者說是客戶突然間幫你倒水，會不會有這種情形？這是動作，還有客戶突然會跟你談他的時候，他會拿出計算器來計算，這些都是客戶動作上的購買信號。
（3）表情信號。他突然間會笑得很開心，他突然間會跟你開玩笑，因為他覺得，你跟他談話他覺得很舒服。
2.達成協議的准則
（1）經常性准則。有些銷售高手一開始就直接做成締結動作了，他絕對不是按照一步步做的。當然銷售人員一定要掌握每一個步驟，我們都有機會做締結的動作，這是一個經常性的准則。
（2）對每一個銷售重點的准則。客戶突然間會問一個問題，「你們的售後服務一般都是幾年？」這是客戶關心的問題，你回答時也可以做一個促成交易的動作。
（3）重大異議解決後的准則。比如客戶問你：「如果我們用這個機器的話，出了故障怎麼辦？或者跳了閘怎麼辦？」銷售員說一般情況不會跳閘，跳閘的原因除了斷電或者別的什麼情形，這些情形假設有的話，你可以馬上解答，證明不會有。也就是重大問題解決了以後，你也可以做締結的動作。
3..優秀員工必備素質
1、健康：合理安排飲食起居，保持良好的身體。
2、清潔：著裝整潔，善於修飾，講衛生。
3、守時：有時間觀念，一般提前5分鍾上班。
4、助人：樂於助人，樂於服務他人，關心同事。
5、自信心：敢於堅持己見，在挑戰中不怕受挫。
6、合作精神：具有團隊精神，為達到共同目標，最大限度地發揮自己的作用。
7、服從上司：樂於聽從和執行上級的決定，即使遇到誤會也要「先服從，後上訴」。
8、有責任心：具有強烈的責任感，視公司如家，不需監督即可獨立完成工作。
9、謙虛自律：懂得謙虛待人，學會在各種情況下自我控制。
10、禮貌和微笑：發自內心的禮貌和微笑，會使顧客舒暢滿意，同事相處融洽。
11、興趣與自我設計：幫助發掘自己的工作潛力；用合理、有程序、有計劃的方式處理問題。
12、適應性和靈活性：能夠解決新的、不可預知的事件，遇事鎮定機智，能熟練運用程序。
13、良好的知識及技能：了解休閑中心業務，掌握適當的行業知識、技能。
14、領導潛力：能夠正確理解形勢和同事，激勵和主動幫助他們完成任務，完成工作目標。